Come aumentare i prezzi, senza perdere clienti

L'aumento delle tariffe è una delle cose più difficili da fare per ogni massaggiatore. Non piace a nessuno comunicare che si ha intenzione di aumentare i prezzi dei propri servizi. Ci chiediamo: "Come la prenderanno? Smetteranno di venire da me? Cercheranno un massaggiatore più economico?"  

Questi timori sono comuni ad ogni operatore, quando arriva il momento di aumentare un po' il prezzo. Ma fa parte del naturale processo ed è giusto che ognuno di noi faccia le scelte che ritiene opportune per la propria vita e la propria attività.

Il momento migliore per aumentare i prezzi è quando hai l'agenda piena di appuntamenti o addirittura hai gente in lista per essere chiamata, non appena si libera un posto! Se devi lavorare delle ore in più, saltare il pranzo o addirittura lavorare qualche giorno in più, per soddisfare tutte le richieste, allora è il momento giusto per applicare un aumento sulle tariffe.

Nel corso degli anni, ho perso un paio di buoni clienti regolari, quando ho aumentato i prezzi. Allo stesso tempo, ne ho avuti di nuovi che pagavano il nuovo prezzo, senza batter ciglio. La perdita di un cliente può essere dolorosa, sia emotivamente che finanziariamente, ma è molto probabile che quello non fosse il tuo cliente ideale, se non ha esitato a lasciarti per un piccolo aumento.

Un consiglio generale è quello di non aumentare i prezzi dopo un periodo in cui si pagano le tasse. La gente potrebbe essere a corto di soldi e tagliare i tuoi servizi. 

Ci sono molte ragioni per cui gli operatori del benessere hanno la necessità di aumentare i loro prezzi di tanto in tanto. Proprio come qualsiasi altra attività, ci sono dei costi di gestione: acquisto di attrezzature, manutenzione, assicurazione, computer, software, monouso, prodotti, affitto, utenze, ecc. Queste spese salgono ogni anno e al fine di mantenere la redditività, è necessario aumentare un po' i prezzi, ridurle, o entrambi.

Fa parte di ogni tipo di attività e, in genere, le persone lo capiscono. 

Uno degli altri costi per i massaggiatori è la formazione continua.

E' sempre bene far sapere ai clienti che frequenti corsi di aggiornamento, così come le visite alle fiere di settore. Per due precisi motivi: 

a) i clienti vedranno che hai deciso di restare aggiornato sulle ultime tecniche, al fine di fornire un elevato livello di servizio; 
b) mostri che stai spendendo dei soldi per avere sempre un alto livello di preparazione, soprattutto per loro.

La crescita professionale e l'esperienza sono preziose, così che si possa sempre proporre tecniche nuove e un servizio al top. C'è un modo per aumentare i prezzi senza spaventare i clienti. Ecco alcuni consigli.

1. Fare aumenti graduali.

Per te e per i tuoi clienti sarà più facile accettare un leggero aumento ogni tanto, piuttosto che un enorme aumento ogni decennio. Tuttavia, se non hai aumentato i prezzi per un decennio, un aumento più elevato potrebbe avere senso.

2. Preavviso.

Comunica l'aumento con un lungo periodo di preavviso. Potresti inviare una e-mail o parlare molto tempo prima, per comunicare l'intenzione di aumentare il prezzo. Puoi anche esporre una locandina all'interno del tuo centro. E' importante, questo, per dare la possibilità di poter scegliere. Comunicalo un paio di mesi prima.

3. Procedere con fiducia.

Se sei veramente convinto del valore dei tuoi servizi, questa fiducia si trasmetterà a ogni singolo cliente. Non scusarti, sentirsi in colpa, o dare troppe spiegazioni, sui motivi per cui hai deciso di aumentare (il prezzo del gas è salito, non faccio una vacanza da 5 anni, è aumentato l'affitto, ecc.). Un suggerimento utile è quello di dire quanto tempo è passato da quando hai effettuato il tuo ultimo aumento. In questo modo i clienti possono vedere l'adeguamento dei prezzi come un semplice passaggio naturale. Se proprio vuoi dare una spiegazione, fa capire quanto sia importante un massaggio per la loro salute e il loro benessere.

4. Estensione di un sconto fedeltà.

Alcuni massaggiatori preferiscono aumentare i prezzi su tutti i servizi, per tutti i clienti. Non tutti fanno in questo modo, però. Molti lavorano con ciascuno dei propri clienti, individualmente, per effettuare degli sconti fedeltà. In questo modo, i nuovi clienti pagheranno il prezzo più elevato, e i vecchi clienti un prezzo leggermente inferiore. Ogni massaggiatore conosce i propri clienti migliori e adatta le decisioni in base a questo. Puoi anche fare un'offerta per lasciare i vecchi prezzi, con l'acquisto di un pacchetto abbastanza cospicuo.  

5. Non andare fuori di testa.

Abbiamo parlato con diversi massaggiatori che hanno ammesso che sono andati molto cauti con l'aumento dei prezzi. La maggior parte, però, ha detto che i clienti sono stati comprensivi. Si può perdere un cliente di tanto in tanto, ma probabilmente lo avresti perso lo stesso, per altri svariati motivi.

6. Marketing.

Concentrati sul marketing, in modo da poter ottenere nuovi clienti, se alcuni dei vecchi ti lasciano. Se hai tanti clienti, perderne qualcuno può essere addirittura un sollievo. Lavorerai meno, guadagnando la stessa cifra e, soprattutto, con persone che ti apprezzano davvero e danno valore a ciò che fai.

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Consalvo