Sei un massaggiatore o una massaggiatrice, conosci tutti i
benefici che derivano da un buon massaggio e potresti parlarne per un giorno
intero. Sai anche che molte persone decidono di non ricevere massaggi, anche se
pensano che ne trarrebbero un enorme giovamento. Moltissimi sono interessati, e
avrebbero tanta voglia di provare, ma hanno molte perplessità. Quante volte hai
sentito dire: “Mi piacerebbe andare a fare un massaggio, però…”, oppure “Non mi
piacciono i massaggi, perché…”.
La maggior parte della gente immagina come possa essere un
massaggio, semplicemente perché lo ha visto in tv o ne ha sentito parlare sui
media. I programmi televisivi o le riviste, in genere usano il massaggio per
vendere qualcosa o per intrattenere, nessuno spiega i vantaggi che si hanno
dopo un massaggio.
Avere una risposta ad ogni domanda o obiezione di un
cliente, è una tattica vincente usata da molti venditori: sanno già quali sono
i dubbi e le incertezze quando un potenziale cliente decide di acquistare un’auto nuova o qualsiasi
altro oggetto; sono già preparati, in modo che ad ogni perplessità, sanno
sempre cosa replicare.
Ecco, devi fare lo stesso quando proponi un massaggio,
ovviamente senza essere troppo invadente o indiscreto.
Pensa a un qualsiasi prodotto che hai intenzione di
acquistare; se trovi delle risposte esaurienti ad ogni tuo dubbio o
perplessità, e il prodotto rientra nel range di prezzo che hai deciso di
spendere, perché non dovresti comprarlo?
Se anche tu riesci ad eliminare
qualsiasi ostacolo tra il cliente e il massaggio, hai molte più probabilità che
decida di pianificare un appuntamento. D’altro canto, se chi ha deciso di
ricevere un massaggio, resta completamente soddisfatto, sarà ben lieto di
tornare e di parlarne bene al mondo intero.
In una serie di articoli, ti mostro uno alla volta gli
ostacoli, le difficoltà e le barriere che un potenziale cliente deve superare,
e ti mostro le risposte giuste da dare.
OSTACOLO n. 1 – IL PREZZO.
E’ forse quello che sentiamo più spesso. E’ vero, molta
gente non può permettersi dei massaggi, ma è altrettanto vero che la maggior
parte può. In genere si spendono i propri soldi in ciò che riteniamo abbia valore
e che migliori la nostra vita. I potenziali clienti devono essere “educati” sui
benefici che apporta un massaggio, per poterne valutare l’importanza e
giustificarne il costo.
Tutti noi siamo felici di spendere dei soldi quando
sappiamo che in cambio riceviamo qualcosa di prezioso. Non acquistiamo quasi
mai, per noi stessi, della roba scadente: che si tratti di un’automobile, di cibo,
di vestiti, di una casa, ecc. Perché? Perché ognuno di noi dà valore al proprio
denaro e alla propria vita.
Facciamo l’esempio di un’automobile. Quando decidiamo di
acquistarne una, cerchiamo soprattutto sicurezza e affidabilità. Vogliamo che
sia comoda, che ci porti in giro in tutta tranquillità, ma soprattutto, non
vogliamo andare dal meccanico per un lungo periodo di tempo. Risparmiare dei
soldi subito, potrebbe farci spendere tempo e denaro in futuro.
Spesso il massaggio viene considerato, erroneamente, un bene
di lusso che solo i ricchi possono permettersi.
Tutti abbiamo delle cose che
consideriamo di lusso. Anche un cellulare, se ci pensi bene, potrebbe essere
considerato un bene di lusso, se ne è fatto a meno per tanti anni. Ma prova a
convincere qualcuno a vivere senza cellulare. Buona fortuna! Ricorda che la
salute e il benessere non sono un bene di lusso. Se riesci a trasmettere tutti
i benefici che derivano da un massaggio (dormire bene, meno dolori, stress, tensioni,
gambe leggere, e la lista sarebbe lunghissima), la gente cambierà facilmente il
proprio punto di vista a riguardo.
Punta sul fatto che, effettuando dei massaggi, un cliente
avrà certamente meno necessità di ricorrere a farmaci e, soprattutto, visiterà
il proprio medico meno frequentemente. Per cui il massaggio, che lui vede come
un costo, alla lunga contribuirà a fargli risparmiare soldi, che prima spendeva
in medicine, medici e affini.
Inoltre non tutti i massaggi devono avere una durata così
lunga da giustificare un costo elevato. Puoi pensare un massaggio più breve,
ugualmente efficace e che costi meno. Molte persone pensano che con una durata
maggiore si abbiano più benefici; in parte è così, ma anche un massaggio di
minore durata, ma fatto bene, trasmette notevoli effetti positivi.
Puoi anche effettuare dei pacchetti: in questo modo, tu ti
assicuri un certo numero di trattamenti, e il cliente riesce a risparmiare.
Avere un cliente regolare che paga meno, è molto meglio che averlo a prezzo
pieno, ma sporadicamente. Inoltre un massaggio frequente darà al cliente un
beneficio superiore, rispetto a sessioni occasionali: ulteriore dimostrazione
che il massaggio apporta davvero un enorme giovamento.
Se hai altri suggerimenti, lasciali pure tra i commenti. Se hai
gradito, per favore, condividi e clicca su “Mi piace”.
Grazie mille a al prossimo “ostacolo” da analizzare insieme…
Consalvo
