Lorella, una mia cliente settimanale, ha soggiornato in un'altra città per un paio di mesi, a causa di impegni di lavoro e ha deciso di effettuare dei massaggi lì.
Una collega le consiglia Denise, perché molto brava e preparata.
Lorella telefona, e lei, disponibilissima, le fissa un appuntamento durante la pausa pranzo.
Appena si accomoda sul lettino, Denise inizia a fare una serie di affermazioni:
- Tu bevi poco e male, tracanni l'acqua, invece di berla a sorsi;
- devi fare sport, perché hai i muscoli un po' flaccidi;
- c'è troppa differenza tra la parte alta del corpo e le gambe, che sono troppo grandi;
- sarebbe bene effettuare una dieta ben bilanciata;
- avresti bisogno di massaggi e altri trattamenti, 2/3 volte la settimana;
- alla tua età dovresti essere più snella;
- la pelle ha un brutto colorito, anche quella del viso, la vedo un po' provata;
- dopo ti consiglio una crema corpo e una viso, molto efficaci.
Alcune scuole di pensiero sostengono che, per trattenere un cliente, sia giusto provocare in lui una sorta di tensione, di esasperare il suo disagio, di creare paura.
Io, personalmente, NON sono affatto d'accordo.
Sono certo (per mia indole e per esperienza personale) che bisogna regalare un'esperienza favolosa, sensazioni piacevoli, dal momento in cui il cliente varca la soglia del nostro centro, al momento in cui esce.
Soltanto in questo modo si riuscirà a costruire un legame talmente forte, che nessuno e niente potrà spezzarlo. Con la tattica della paura e dei sensi di colpa, certo qualcuno potremo anche agganciarlo, ma alla lunga andrà via (la gente non è stupida).
E' meglio suscitare un'emozione, regalare un senso di rilassamento mai provato prima, donare un enorme beneficio al cliente, anziché terrorizzarlo con scenari disastrosi.
Mai speculare sulle paure e sulle insicurezze altrui.
Tu come la pensi?
